Durch einfache Tricks schnell und sicher in den Erfolgshafen steuern
Um etwas zu verkaufen, müssen Menschen überzeugt sein. Um etwas mehr zu verkaufen, müssen Verkäufer es schaffen, den Kunden sowohl emotional als auch logisch zu überzeugen. Wer es als Verkäufer versteht, diese beiden Ebenen zu nutzen, wird Produkte und Dienstleistungen an den Mann oder die Frau bringen – zum Nutzen des Unternehmens und nicht zuletzt zum Nutzen des Kunden. Hierbei sind Werte maßgeblich, die uns bei unseren Entscheidungen lenken und uns zum Erfolg führen.
Die genannten Werte sind die tiefsten emotionalen Gründe, warum ein Mensch kauft bzw. sich motivieren lässt. Aufgabe eines Verkäufers ist es im ersten Schritt, herauszufinden, welche Werte der Kunde befriedigen möchte. Dann kann er diese Werte mit dem Produkt oder der Dienstleistung assoziieren.
Sollte der Kunde emotional also noch nicht ganz überzeugt sein, dann hat der Verkäufer den echten Wert des Kunden noch nicht herausgefunden oder diesen Wert nicht intensiv mit dem Produkt oder der Dienstleistung assoziiert.
Überzeugen durch Beweise
Kunden wissen, dass Verkäufer niemals schlecht über ihr Produkt reden würden. Sie wissen, dass gute Verkäufer das Produkt ins Rampenlicht stellen und dem Kunden mit den besten Strategien alle Vorteile und Möglichkeiten aufzeigen. Schließlich wollen diese ja verkaufen. Kunden können Verkäufer nicht als neutrale Person betrachten. Aus diesem Grund ist es entscheidend, dass Verkäufer ihre Aussagen und Argumente mit einem schriftlichen Beweis untermauern, wie folgendes Beispiel beweist:
„Vor kurzem entschloss ich mich, einen Fernseher zu kaufen. Ich suchte ein Fachgeschäft auf, das sich extra darauf spezialisiert hatte. Der Verkäufer war sehr nett und zuvorkommend. Er fragte mich, für welchen Zweck ich einen Fernseher wolle, und ich schilderte ihm meine Bedürfnisse. Er zeigte mir verschiedene Fernseher und sagte, diesen würde er mir empfehlen. Dieser sei zwar ein wenig kostenintensiver, aber von der Qualität her unschlagbar. Er sagte, der Fernseher ist in Stiftung Warentest auf Platz eins und zeigte mir die Zeitschrift. Da meine Kenntnisse über Fernseher rudimentär sind, hätte er mir viel erzählen können. Aber der schriftliche Beweis mit Stiftung Warentest hat mich überzeugt, diesen Fernseher zu kaufen.“
Mit dieser Technik holen erfolgreiche Verkäufer quasi einen neutralen und imaginären Befürworter oder Zeugen mit ins Boot. Beweise kann man nie genug haben. In schriftlicher Form wirken sie doppelt, wie z. B.
– Statistiken
– Untersuchungen
– Expertenzeugnis
– Schaustücke
– Zeitungsartikel
Menschen brauchen logische Gründe, um ihren Kauf zu rechtfertigen – sich selbst gegenüber und vielleicht auch noch gegenüber anderen Menschen (Arbeitskollegen, Ehepartner, Familie, Umfeld). Je mehr sich ein Verkäufer darauf einstellt, umso leichter kann er etwas verkaufen.
Gerade exklusive Kunden sind meistens sehr kompetent und haben viel Erfahrung und möchten auch so behandelt werden. In der Überzeugungsphase kommt es deshalb umso mehr darauf an, welche Argumente Verkäufer bringen. Sind diese Argumente logisch aufgebaut und dem Kunden angepasst, dann haben Verkäufer gute Chancen , einen Menschen zu überzeugen. Deshalb sollten die Argumente dem Gesprächspartner und seinen Werten angepasst werden und logische Schlussfolgerungen die subjektiven Behauptungen spiegeln. Dies geht am besten und einfachsten in zwei Stepps:
1. Standpunkt äußern
Beim Standpunkt ist es wichtig, dass dieser neutral formuliert wird. ICH-Aussagen wirken wie eine Selbstdarstellung und MAN-Aussagen ebenfalls als versteckte Form der eigenen Meinung und wieder wie eine Selbstdarstellung. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Standpunkt ganz schlank und rein auf der Sachebene zu äußern. Wie zum Beispiel:
Innovative Unternehmen brauchen ausgereifte Softwarelösungen.
2. Logische Begründung + emotionale Ansprache
Emotionale Ansprache und logische Begründung gehören einfach zusammen und müssen wohldosiert verwendet werden. Je nachdem in welchem Zustand sich ein Kunde gerade befindet, muss der Verkäufer ihm mehr emotionale Begründungen oder rationale Tatsachen mit Beweisen liefern. Damit wird der vorher geäußerte Standpunkt gefestigt und untermauert. Die Begründung sollte mit Wörtern formuliert werden wie:
-Tatsache ist, dass …
-der Grund hierfür ist, dass …
-Wenn … dann..
In sozialwissenschaftlichen Untersuchungen wurde bewiesen, dass eine inhaltliche Begründung nicht primär wichtig ist, sondern dass es hauptsächlich auf die Satzstruktur und Formulierung ankommt. Erfolgreiche Verkäufer verwenden diese Wörter, um die Satzstruktur des Satzes logisch begründet erscheinen zu lassen. Diese Erkenntnis revolutioniert seit Jahren Fernsehspots und Zeitungsanzeigen und hat nachweislich zu Umsatzsteigerungen geführt.
Emotionale Werte des Kunden können am besten mit einer Geschichte oder Metapher angesprochen werden. Ein Bild sagt mehr also 1000 Worte. Ein Bild regt die Vorstellungskraft des Kunden an. Ein Bild ist emotional unterlegt. Folgt an dieser Stelle des Verkaufsgesprächs eine Geschichte, dann wird die Überzeugungsphase plausibel, logisch und spricht die emotionalen Punkte, die den Großteil der Kaufentscheidung ausmachen, an.
Deshalb sollten Argumentationen immer logisch und emotional verbunden werden. Erfolgreiche Verkäufer verwenden ohne weiteres mehrere Begründungen (logisch und emotional) für einen Standpunkt. So hat der Kunde für sich selber eine Rechtfertigung und kann den Kauf auch gegenüber seinen Mitmenschen logisch begründen. Ist die emotionale Geschichte, die den Wert des Kunden anspricht, meist der entscheidende Grund, warum der Kunde kauft, warum er sich für dieses Produkt und für diese Dienstleistung entschieden hat.
Die durchdringende Überzeugung wird logisch und emotional begründet. Der Grund hierfür ist, dass ein plausibler logischer Grund Menschen dazu führt, eine Entscheidung zu treffen, weil Entscheidungen uns helfen, unsere Ziele zu erreichen. Deshalb geben Sie Ihrem Kunden einen logischen Grund, um zu kaufen, packen sie ihn auch emotional. Stellen Sie sich einmal vor, wie Sie in Ihrem Kundengespräch logische Gründe geben, um den Kauf des Kunden für ihn selbst zu rechtfertigen. Wodurch Ihr Kunde mehr Umsatz macht oder effizienter arbeitet. Wenn Sie Ihren Kunden so leichter überzeugen und selber sehen, wie Ihr Umsatz steigt, ist es selbstverständlich, dass Sie diese Technik permanent in Ihrem Verkaufsgespräch einsetzen möchten. Viel Spaß und Erfolg!
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.
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