Donald Trump verkündet seine neuen Zölle und erinnert mit seiner Tafel an Mose mit den 10 Geboten
Wenn Donald Trump am Rednerpult steht, dann kann man sich auf eine Sache verlassen: Es wird theatralisch. So auch am 2. April 2025, als er in einer groß inszenierten Rede seine neuesten Zollmaßnahmen verkündete. Eine riesige Tafel mit den neuen Zollsätzen, in ihrer Optik an die zehn Gebote erinnernd, stand dabei im Zentrum der Inszenierung. Ein Bild, das sich in die Köpfe einbrennen sollte – geschrieben bleibt eben bestehen.
Doch ist diese Zollpolitik einfach nur das impulsive Handeln eines selbstverliebten, machthungrigen Präsidenten, oder steckt mehr dahinter? Viele Kritiker neigen zur ersten Deutung. Schließlich schreibt sich Trump gerne das Image eines genialen Geschäftsmanns zu, was er unter anderem mit seinem Buch _The Art of the Deal_ unterstreichen will – ein Buch, das er wohlgemerkt nicht einmal selbst geschrieben hat. Doch stellen wir uns einmal vor, dass dieselbe Maßnahme nicht von Trump, sondern von einem Abraham Lincoln, der als herausragender Rhetoriker und Stratege, bekannt für seine geschickten politischen Manöver und tiefgehenden Analysen oder einem Franklin D. Roosevelt, der als Meister der Krisenkommunikation in die Geschichte einging, gekommen wäre. Plötzlich würde jeder hinterfragen, was der eigentliche strategische Plan ist.
Trump mag ein Meister der Inszenierung sein, doch aus der Sicht eines Profis für Rhetorik und Verhandlungstechnik lassen sich in seinem Vorgehen auch klare Verhandlungsstrategien erkennen. Ob diese bewusst eingesetzt wurde, darüber kann man allerdings spekulieren.
1. Die Opferrolle inszenieren
Im Vorfeld seiner Ankündigung betonte Trump immer wieder die vermeintliche Ungerechtigkeit im Welthandel. Die USA würden mehr importieren als exportieren und seien bei Zöllen benachteiligt. Ein Beispiel dafür ist der Automobilsektor: Während die EU auf importierte US-Fahrzeuge einen Zoll von 10 % erhebt, verlangt die USA für europäische Autos lediglich 2,5 %. Trump nutzt solche Ungleichgewichte rhetorisch geschickt, um seine Maßnahmen als Notwehr darzustellen. Dieses Muster ist nicht neu – das Opfer-Narrativ ist ein bewährtes Mittel, um Handlungsdruck zu erzeugen und eigene Maßnahmen als legitime Gegenwehr zu präsentieren.
Diese Argumentationsstrategie hat eine klare Wirkung: Sie schafft eine einfache Erzählung für seine Wählerbasis. Die „starken Amerikaner“, die „unfair behandelt“ werden, brauchen jemanden, der sich für sie einsetzt – und Trump inszeniert sich als genau diesen Beschützer. Dass der internationale Handel weitaus komplexer ist und die Handelsbilanz nicht nur durch Zölle beeinflusst wird, bleibt dabei nebensächlich.
2. Die Strategie der unterschiedlichen Zölle
Trump setzte nicht einfach pauschale Strafzölle fest, sondern wählte für jedes Land unterschiedliche Sätze. Diese Varianz sollte den Eindruck erwecken, dass jeder einzelne Wert detailliert kalkuliert und strategisch begründet wurde.
Ein Beispiel: Während für bestimmte chinesische Produkte Strafzölle von 25 % verhängt wurden, waren es bei europäischen Waren 10 %, bei japanischen Importen wiederum andere Werte. Diese unterschiedlichen Sätze sollten den Eindruck erwecken, dass sie das Ergebnis präziser Berechnungen und wirtschaftlicher Analysen sind. Tatsächlich geht es dabei weniger um tatsächliche Kalkulationen als um den psychologischen Effekt: Wer einen strukturierten Plan präsentiert, wird ernster genommen. Dies verstärkt das Image eines entschlossenen, strategischen Verhandlers – auch wenn die Maßnahmen in Wahrheit nicht unbedingt rational begründet sind. Vergleichbar ist dies mit einer Preisverhandlung im Business wo der clevere Verkäufer auch keine pauschalen Rabatte gibt, sondern im Produktbereich A 2,4% anbietet, und im Produktbereich B über 1,9 % verhandelt.
3. Überzogene Forderungen als Druckmittel
Die extrem hohen Zölle sind bewusst drastisch angesetzt. Der Zweck? Die betroffenen Länder sollen von Anfang an spüren, dass sie in der Defensive sind und sich um eine Verhandlung bemühen müssen. Dies ist eine klassische Verhandlungstaktik, um den Gegner unter Zugzwang zu setzen.
Diese Strategie wird häufig in der Geschäftswelt genutzt. Ein Verkäufer, der einen unrealistisch hohen Preis für ein Produkt ansetzt, kann später großzügige Rabatte gewähren – die dem Käufer als großer Gewinn erscheinen, obwohl der Endpreis von Anfang an so geplant war. Trump überträgt dieses Prinzip auf die Weltpolitik: Durch die radikalen Zölle zwingt er seine Verhandlungspartner, aktiv eine Lösung zu suchen – und sich letztlich auf Kompromisse einzulassen, die sie sonst möglicherweise nicht akzeptiert hätten.
4. Der Ankereffekt: Die erste Zahl dominiert die Verhandlung
In der Verhandlungspsychologie gibt es ein Prinzip: Wer den ersten Wert nennt, bestimmt den Rahmen der Verhandlung. Vergleichbar mit dem Schiff das vor Anker liegt und sich nur noch sehr eingeschränkt bewegen kann.
Selbst wenn dieser Wert völlig übertrieben ist, wird sich die weitere Diskussion unbewusst um diesen Bezugspunkt drehen.
Trump hat diesen Effekt meisterhaft genutzt, indem er völlig unrealistisch hohe Zölle in den Raum stellte, die später heruntergehandelt werden können. Dies zwingt die Gegenseite, sich mit überzogenen Ausgangswerten zu beschäftigen und mögliche Lösungen innerhalb dieses gesetzten Rahmens zu suchen.
Der Ankereffekt funktioniert so gut, weil Menschen dazu neigen, sich an den ersten genannten Zahlen zu orientieren – selbst wenn diese objektiv betrachtet absurd sind. Trump nutzt dies gezielt, um das Spielfeld in seinen Verhandlungen zu definieren.
5. Druck aufbauen, bevor die Verhandlung beginnt
Kaum war die Maßnahme verkündet, folgte das nächste Manöver: Trump zeigte sich „offen für Verhandlungen“. Natürlich nur unter der Voraussetzung eines „fantastischen Angebots“ seitens der betroffenen Länder.
Die Botschaft dahinter ist klar: Wer mit ihm verhandeln will, muss bereit sein, substanzielle Zugeständnisse zu machen. Das Prinzip der _Reziprozität, _ist ein klassisches und auch legitimes Werkzeug in Verhandlungen. Ich gebe Dir was wenn Du mir was gibst.
Trump treibt diese Taktik jedoch auf die Spitze mit dem Ziel, den Gegner schon vor Beginn der Gespräche aus der Reserve zu locken.
Diese Vorgehensweise schafft nicht nur Verhandlungsvorteile, sondern beeinflusst auch die öffentliche Wahrnehmung. Trump kann sich als kompromissbereiter Staatsmann inszenieren, der sich zwar hart gibt, aber zu „fairen“ Lösungen bereit ist – wenn die andere Seite sich genug bewegt.
Fazit: Der Zweck heiligt die Mittel?
Die traurige Wahrheit ist, dass diese Strategie für ihn und die USA bereits mehrfach funktioniert hat. Sein Motto scheint zu sein: _Der Zweck heiligt die Mittel_. Sicher ist, dass dieser Handelskonflikt unberechenbar bleibt. Doch eines steht fest: Es gibt kaum etwas Schwierigeres, als mit einem mächtigen, aber unberechenbaren Verhandlungspartner ein gutes Ergebnis zu erzielen.
Ob Trumps Taktik langfristig Erfolg haben wird, bleibt abzuwarten. Klar ist jedoch, dass seine Strategie weit mehr ist als bloße Willkür. Sie folgt einem klaren Muster – einem Muster, das in der Geschäftswelt gang und gäbe ist, aber in der Weltpolitik für erhebliche Unsicherheiten sorgt.
Michael Kienzle Rhetorik- & Verhandlungscoach – www.Kienzle.eu
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