In der Mathematik bedeutet „kongruent sein“ deckungsgleich sein. Kaum zu glauben, dass diese „Deckungsgleichheit“ in der Kunst der Überzeugung mindestens ebenso wichtig ist wie in den Naturwissenschaften. Warum? Weil nur so die größtmögliche Überzeugungskraft entsteht und man wirklich „echt“ rüberkommt.
Stellen Sie sich vor, ein Karatekämpfer bereitet sich auf seine Show vor und möchte zehn Ziegel mit seiner Handkante durchschlagen. Er konzentriert sich, er stellt sich vor seinem inneren Auge vor, wie er die Ziegel durchschlägt. Er wärmt sich auf, konzentriert sich noch einmal, stößt einen Schrei aus (z. B. Ja) und schlägt zu. Die Ziegel zerbrechen. Der Karatekämpfer war kongruent. Seine Bilder, seine Körperhaltung, sogar sein Schrei. All das war komplett eins, es gab nur ein Ziel und das lautete: ich werde die Ziegel zerbrechen.
Absolute Deckungsgleichheit führt zu absoluter Kraft und dem Gefühl, vollkommen bei sich zu sein. So etwas spürt der Gesprächspartner und geht davon aus, dass sein Gegenüber authentisch ist. Für einen Verkauf wiederum ist Authentizität entscheidend, denn gerade bei höherpreisigen Produkten oder Dienstleistungen benötigen wir einen Verkäufer, dem wir vertrauen können.
Schon Mark Twain wusste: „Das, was jemand von sich selbst denkt, bestimmt sein Schicksal.“ Im Verkauf kann man diese Weisheit noch erweitern. „Das, was jemand über sich, sein Produkt, sein Unternehmen denkt, bestimmt sein Schicksal.“ Folgt man dieser These, dann reicht es nicht, sich gute Verkaufstechniken anzueignen, mindestens genau so wichtig ist die eigene Einstellung. Fragen Sie sich in einer ruhigen Minute: Sind Sie von Ihrem Produkt und, noch viel wichtiger, von sich selbst zu einhundert Prozent überzeugt?
Ihre Worte, Ihre Körpersprache und Ihre Gedanken, all das sollte eine Einheit bilden. Bei 100 Prozent Stimmigkeit fühlen Sie sich am stärksten und am sichersten. Und wer sich sicher ist, der hat eine mächtige Überzeugungskraft.
Manchmal hat man jedoch Tage, an denen fühlt man sich nicht stark und sicher. Ein großer Auftrag winkt, es hängt viel von diesem ersten Treffen ab und die Unsicherheit schleicht sich wie ein Dieb auf leisen Sohlen heran. Was tun? Als erstes sollten Sie sich natürlich so gut vorbereiten wie es irgend geht. Dazu gehört, dass man sich über das Unternehmen, seine aktuellen Projekte, die Ziele und auch die Gesprächspartner so gut informiert, wie es geht. Man kann sich schließlich nicht zu gut informieren und jede einzelne Information trägt zur eigenen Sicherheit bei, hilft einem über die ersten sprachlosen Hürden hinweg und ermöglicht einen persönlichen Zugang. Hobbies der Gesprächspartner, die letzten Reisen, vieles lässt sich mit Hilfe des Internets und der verschiedenen Social Media Kanäle ermitteln. So findet sich schnell das passende Small Talk Thema und man kommt in Kontakt miteinander. Ist der erste Kontakt gut und vor allen Dingen sympathisch, dann sind das schon einmal die besten Vorzeichen für eine sehr gute Geschäftsbeziehung.
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro linguistic selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Skandia Akademie, Axa, Toyota, Renault, u.a.
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