Psychologie und Soziologie untersuchen wie Menschen ticken. Gerade bezüglich Beeinflussung hat man spannende Geheimnisse gelüftet. Kennen Sie diese Faktoren, können Sie überzeugender auftreten.
Produktwissen ist wichtig, insbesondere für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler. Wer hier top ist, erfüllt eine Grundvoraussetzung aus Sicht des Kunden. Den Unterschied machen am Ende die menschliche Komponente und Kommunikationskompetenz. Vorteile haben diejenigen, die wissen, wie Menschen ticken und die psychologisch kompetent sind. Denn wir ticken alle ähnlich und sind mit Psychologie zielgerichtet zu beeinflussen. Allerdings wissen die wenigsten Berater drüber Bescheid.
Wie Sie einen großen Irrtum vermeiden
Wir halten uns alle für sehr individuell. In gewisser Hinsicht sind wir das, in anderer Hinsicht nicht. „Jeder Jeck ist anders“ stimmt, gerade für das Überzeugen in der Beratung. „Widerlegen wir einen großen Irrtum in Vertrieb und Gesprächsführung“, so Jürgen Zirbik, Geschäftsführer der Businesswert Akademie by JURA DIREKT Akademie, Trainer und Businesscoach. „Es herrscht immer noch das Prinzip vor, man solle Kunden so behandeln wie man selbst behandelt werden möchte. Damit liegt man leider grundsätzlich daneben. Praxis und Studien belegen, dass man Kunden so behandeln soll, wie sie selbst behandelt werden wollen.“
#1 Regel Nr.1: Behandeln Sie Kunden so, wie die Kunden behandelt werden wollen. Finden Sie das zuerst heraus, bevor Sie Sachthemen klären. Das Mittel der Wahl ist die Interview-Technik.
Warum Beeinflussung ganz einfach ist
Menschen sind das Ergebnis einer langen Evolution, die uns grundsätzlich ähnlich macht. Jedenfalls auf einer tiefen Ebene des Gehirns, den evolutionären Mustern, Denkfehlern, Gewohnheiten und Automatismen. Deshalb lösen bestimmte Signale bei den meisten Menschen ähnliche Reaktionen aus. Das Wissen darüber hilft, Entscheidungen und Verhalten zu steuern. Es gibt Gesetze des Verhaltens und psychologische Phänomene, die Menschen in ähnlichen Situationen ähnlich reagieren, entscheiden und handeln lassen. Und das geschieht nahezu automatisch, weil wir evolutionär so gepolt sind.
Ein unglaubliches Beispiel
Ein Experiment vom Ende der 1970er Jahre zeigt, wie berechenbar Menschen sind. In einer Bibliothek stehen Studenten in einer Schlange am Kopierer. Eine Versuchsperson bittet die Leute, sie vorzulassen. Der Bitte mit Begründung wird in fast 100 Prozent der Fälle entsprochen. Ohne Begründung sind nur etwa 60 Prozent dazu bereit. Das Unglaubliche: Es kommt dabei nicht auf den Inhalt der Begründung an, sondern nur auf das Wörtchen „weil“. 100% lassen den Fragenden auch mit einer unsinnigen Begründung vorbei: „Verzeihung ich habe fünf Seiten zu kopieren. Lassen Sie mich bitte kurz vor, weil ich fünf Seiten zu kopieren habe.“ Wie bitte! Ja, so sind wir.
Die Geheimnisse des klugen Überzeugens
Die moderne Hirnforschung sorgt für Erkenntnisse, die unser Bild vom rationalen und selbstbestimmten Menschen ins Wanken bringen. Gleichzeitig liefert sie sehr Nützliches für die Kunden-Kommunikation. Wenn Berater psychologische Hintergründe für nahezu automatisiertes Verhalten und Entscheiden kennen, können sie erfolgreichere Gespräche führen und ihre Marketing-Kommunikation optimieren. Schon wenn sie wenige Gesetze des Verhaltens berücksichtigen, werden sie erfolgreicher sein.
Gesetze des Verhaltens und das Steinzeitgehirn
Gesetze des Verhaltens sind tief in uns Menschen angelegt, denn sie sind in Jahrtausenden der menschlichen Entwicklung entstanden. Auch wenn wir heute meinen, vollkommen selbstbestimmt zu sein, so irren wir. Denn Urtümliches beherrscht noch immer unser Oberstübchen.
So besagt das Gesetz der Sympathie, wir glauben sympathischen Menschen eher und halten sie für kompetenter, egal ob sie das wirklich sind. An Entscheidungen, auch fragwürdigen, halten wir auch unter ungünstigen Umständen fest – Gesetz der Konsistenz. Denn wir wollen uns nicht eingestehen, falsch zu liegen.
Verluste empfinden wir stärker als Gewinne, selbst wenn es um dieselbe Sache geht. 100 Euro nicht gewonnen ist schade. Aber 100 Euro zu gewinnen und dann wieder zu verlieren, ist tragisch und wurmt uns noch tagelang.
Auch wenn Sie das nicht gerne hören: Wir alle tendieren dazu, uns am Verhalten der „Masse“ zu orientieren. Wenn Viele sich ähnlich verhalten, muss etwas dran sein. Blicken beispielsweise viele Menschen gleichzeitig nach oben, tun wir das auch. Entdecken wir nichts, alle anderen schauen jedoch weiter nach oben, suchen wir als „Hans Guck in die Luft“ weiter nach der Ursache. Manchmal Minuten lang, so zeigen Studien. Wir trauen unseren eigenen Augen nicht, wenn viele Leute einer Meinung sind, auch wenn da offensichtlich nichts ist.
Unser Unterbewusstsein kennt das Wörtchen „nicht“ nicht: Denken Sie jetzt nicht an einen rosa Elefanten – sehen Sie. So können Sie Menschen Ideen einpflanzen oder sie irritieren, um leichter in ihr Oberstübchen zu gelangen. Auch das Gesetz der Reziprozität, auf Gegenseitigkeit, treibt uns zu automatisiertem Verhalten: Bekommen Menschen etwas geschenkt, „müssen“ sie Ausgleich herstellen. In Urzeiten war das überlebenswichtig. Ebenso wirkt das Gesetz der Macht: Status und Expertentum beeindrucken uns – ja, auch Sie. Werbung nutzt das mit seltsamen Auswüchsen aus. Erinnern Sie sich an die Zahnarztfrau als „Expertin“ für eine Zahnpasta-Werbung? Für so doof können uns die Werber doch gar nicht halten, oder?
#2 Regel Nr.2: Lernen Sie wie Menschen ticken. Beeinflussungsregeln sind wissenschaftlich belegt und kein Hokuspokus. Wenden Sie diese Kenntnisse mit gesundem Menschenverstand ohne schwarze Manipulation an.
Wie Sie Reziprozität einsetzen
Kennen Sie diese Gesetze und leiten daraus Vorgehensweisen für Ihre Kommunikation und Ihr Verhalten ab, werden Sie höhere Quoten erzielen und erfolgreicher sein. Ja, so einfach ist das, wie das folgende Beispiel zeigt. Das Gesetz auf Gegenseitigkeit, Reziprozität, bringt Leute dazu, ihren Geldbeutel zu öffnen. Und das ist ja erst mal nichts Verwerfliches.
Mit der Strategie, erst zu geben, dann zu fordern, war die Hare-Krishna Sekte in den 1970er und 1980er Jahren erfolgreich. Zuerst zogen Sie singend durch Innenstädte, um Spenden einzusammeln – ohne Erfolg. Dann verschenkten sie zuerst Blumen und fragten dann nach Spenden. Sie sammelten sich reich: über 300 Zentren im Eigentum weltweit waren das Ergebnis – wegen ein paar Blumen.
Tipps zum Gesetz der Reziprozität
o Sympathie schenken: Lächeln, Freundlichkeit, Komplimente
o Interesse bekunden, Vertrauen geben – offen über sich erzählen
o Geheimnisse verraten: „Also, das bleibt jetzt unter uns …“
o Wissen teilen: „Wir haben lange an dieser Studie gearbeitet. Ich zeige Ihnen die wichtigsten Ergebnisse.“
o Know-how umsonst abgeben: „Das gehört zwar zu unserer kostenpflichtigen Beratung, aber weil Sie es sind, zeige ich Ihnen die neuesten Möglichkeiten der Vermögensschutzes.“
#3 Regel Nr.3: Entwerfen Sie nützliche Geschenke für Ihre Zielgruppe und schenken Sie geplant Wissen und Geheimnisse, Zuwendung und Aufmerksamkeit.
Wie das Gesetz der Sympathie erfolgreicher macht
Das Gesetz der Sympathie besagt, dass wir Menschen eher vertrauen, eher glauben und sie für kompetenter halten, wenn sie uns sympathisch sind. Wir verhalten uns automatisch aufgeschlossener und offener, wenn wir es mit uns sympathischen Personen zu tun haben.
Ist Ihnen ein Kunde sympathischer als andere, fühlen Sie sich in seiner Gegenwart wohler und verhalten sich anders – wir alle kennen das. Das Erstaunliche: Sie sind kompromissbereiter und neigen dazu seinen Ausführungen mehr Wert beizumessen als bei weniger sympathischen Personen. Umgekehrt ist das ebenso. Kunden halten Sie für kompetenter… Sympathie zahlt sich aus – wortwörtlich. Nach Studien benoten Lehrer Kinder besser, die Ihnen sympathisch sind. Gerecht ist das nicht. Aber so sind wir eben.
Wie Sie Sympathie fördern können
Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns sympathischer. Ähnlichkeit lässt sich über viele Merkmale festmachen: Aussehen, Interessen, Ideen, Ideologien, Ansichten, Sprache und Bildung und vieles mehr. Haben wir mit einem Menschen Dinge gemeinsam, lassen sich Ähnlichkeiten entdecken. Dann sind wir ihm sympathischer. Er nimmt uns als kompetenter und vertrauenswürdiger wahr. Gute Voraussetzungen für gute Geschäfte.
Tipps zum Gesetz der Sympathie
o Für Vorträge: Passen Sie Ihr Äußeres und die Sprache Ihrem Publikum an
o Für Gespräche: Spiegeln Sie Ihren Gesprächspartner. Ahmen Sie Körpersprache nach, wiederholen Sie Worte und Formulierungen
o Geben Sie Sätze und Worte Ihres Gesprächspartners mit anderen Worten wieder (paraphrasieren)
o Bringen Sie Ihrem Gesprächspartner Sympathie entgegen: Wenn Menschen meinen, dass andere sie sympathisch finden, finden sie diese Personen ebenfalls eher sympathisch
„Psychologie für Berater“ ist Bestandteil von master.class seminaren® der Businesswert Akademie by Jura Direkt Akademie für Finanzdienstleister und Berater. Übrigens: 91% der Kursteilnehmer sind nach einer internen Umfrage damit in Ihren Gesprächen erfolgreicher.
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Dafür haben die Gründer Domenico Anic und Jürgen Zirbik ein konzentriertes Angebot von wenigen, hochwertigen master.class seminaren® entwickelt. Qualitätspartner, wie der TÜV Rheinland und die Arbeitsgemeinschaft Testamentsvollstreckung (AGT), begleiten oder zertifizieren diese aktuell drei Sechstages-Kurse. Außergewöhnlich an den master.class seminaren® sind unter anderem die kostenlose, lebenslange Begleitung der Teilnehmer nach den Kursen, die Mitgliedschaft in einer Erfolgsgemeinschaft und die bedingungslose Geld-zurück-Garantie.
Die JURA DIREKT Akademie GmbH entstand aus der Abteilung Weiterbildung der JURA DIREKT GmbH, Servicedienstleister für rechtliche Vorsorge und Marktführer im Premiumsegment. Nach einigen Jahren Fortbildungen für die etwa 8500 Kooperationspartner der JURA DIREKT, haben Domenico Anic, Gesellschafter Geschäftsführer der JURA DIREKT, und Akademieleiter Jürgen Zirbik die Akademie als eigenständiges Weiterbildungsinstitut für Berater, Finanzdienstleister und Makler 2019 ausgelagert. Kontakt: Jürgen Zirbik, 0911 – 92 78 52 28
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