Die fünf Faktoren des Überzeugens helfen Versicherungsmaklern, Finanzdienstleistern und Beratern erfolgreichere Gespräche zu führen und Präsentationen zu halten. Lernen Sie sie kennen.
Finanzdienstleister und Versicherungsmakler können Beeinflussungskompetenzen gut gebrauchen. Dazu gehören die fünf Faktoren des Überzeugens. Sie helfen eigene Ziele zu erreichen und Gesprächspartnern Entscheidungen zu erleichtern. Auch Manipulation ist damit möglich. Wenn Sie integer, ehrlich und fair vorgehen, kann nichts schiefgehen.
Die Kunst der Beeinflussung
Es gibt Genies, die überzeugend und schlagfertig sind. Wie die Stewardess, die dem weltgrößten Boxer Muhammad Ali in den 1970ern einen Überzeugungs-Knockout verpasste:
Muhammad Ali sitzt im Flugzeug. Kurz vor dem Start. Die freundliche Stewardess kommt und merkt, dass Ali nicht angeschnallt ist. „Mr. Ali, Sir, bitte schnallen Sie sich an. Wir starten in Kürze und rollen bereits zur Startbahn.“ Darauf Ali: „Ich bin Supermann. Ich muss mich nicht anschnallen.“ Stewardess: „Mr. Ali, Sir – Supermann braucht kein Flugzeug.“ Ali schnallt sich wortlos und schmunzelnd an.
In dieser Geschichte zeigen sich Überzeugungsfaktoren, wie die Schlagfertigkeit, Überraschung, Selbstbewusstsein und Empathie. Nach dem Psychologen Kevin Dutton gibt es fünf Hauptfaktoren der Beeinflussung: Einfachheit, Gefühltes Eigeninteresse, Überraschungseffekt, Selbstvertrauen und Empathie (Einfühlungsvermögen). Und so können Berater sie nutzen…
#1 Einfachheit ist die Grundvoraussetzung
Unser Gehirn ist komplex und liebt es einfach. Wir rastern, packen Informationen in Schubladen und setzen aus ein paar Strichen eine Figur zusammen. Beeinflussungskünstler nutzen nur die notwendigen Botschaften. Die Werbung macht es mit Slogans vor. Am besten witzig oder gereimt, noch besser beides. An welche Slogans erinnern Sie sich? Vermutlich einfache, klare, gereimte, witzige. „Haribo… .“ Sehen Sie.
Manche Makler tendieren zur Kompliziertheit, weil sie meinen, das klinge kompetenter. Dabei funktioniert unser Gehirn gerade andersherum. Und das ist eine wichtige Erkenntnis des modernen Storytellings. Dort gilt, Kunden kauften eher ein weniger gutes Produkt, das sie verstünden, als ein besseres, das kompliziert ist.
#2 Kunden bringen gefühltes Eigeninteresse mit
Wenn Berater überzeugen wollen, geht es um die Wirkung, die sie beim Gesprächspartner erzeugen wollen. Das gelingt, wenn sie das gefühlte Eigeninteresse des Partners ins Schwingen bringen. Sprechen Sie den Nutzen an, den sich Gesprächspartner wünschen. Wenn Menschen beispielsweise zu einem Vortrag über Vollmachten gehen, möchten sie endlich Bescheid wissen und das Richtige entscheiden und tun. Dabei dominieren zwei Prinzipien: die Aussicht auf Belohnung und die Vermeidung von Verlust.
Wir zeigen dem Kunden, wo sein gewünschter Nutzen liegt, wenn wir ihn liefern können. Dazu sollten Berater wissen, was der gefühlte Nutzen des Kunden in Bezug auf ein Angebot ist. Beispiel Nutzen Vorsorgevollmacht: endlich erledigt. Und wir sagen ihm, welche „Niederlage“, welchen Verlust er verhindert: „Fremde bestimmen über Sie und Ihre Familie.“ Beides zusammen schafft hohe Handlungsmotivation.
#3 Überraschungseffekt – direkt ins Gehirn
Überraschung schafft spielend den Sprung ins Gehirn. Es passiert etwas anderes, als man erwartet und schwups, ist man dabei. Unter anderem ist das das Prinzip von Witzen. Das Ende ist überraschend, weil eine inhaltliche Umkehr oder Überspitzung stattfindet oder weil Doppeldeutigkeiten genutzt werden.
Auch Ablenkung ist Überraschung und führt zum Ziel. Anwälte holen Dinge aus Menschen heraus, die gegen deren erklärte Absicht sind. Mittel sind Ablenkung und Überraschung wie Kevin Dutton in seinem Buch „Gehirnflüsterer“ zeigt:
„Ein Anwalt verteidigt einen Busfahrer. Ein Fahrgast hatte ihn verklagt, weil er durch einen Fehler des Fahrers eine schmerzhafte Armverletzung davontrug. Anwalt: ,Zeigen Sie doch bitte dem Gericht, wie hoch Sie Ihren Arm jetzt nach dem Unfall heben können.‘ Der Kläger hebt mit schmerzverzerrtem Gesicht den Arm kaum bis in Schulterhöhe. Anwalt: ,Hm, nun zeigen Sie uns doch bitte, wie das vor dem Unfall war.‘ Der Kläger hebt den Arm locker über Kopfhöhe.“
Mehr Mut zum Ungewöhnlichen
Oft ist es schon überraschend, wenn Sie aus Mustern ausbrechen, nach denen Präsentationen gehalten oder Gespräche geführt werden. Zum Beispiel weg mit PowerPoint, ran an das Flipchart oder das Ganze als Rede präsentiert. In Gesprächen können Sie wie folgt Überraschungseffekte auslösen:
o Gehen Sie locker in das Gespräch und seien Sie auf charmante Art schlagfertig
o Sorgen Sie dafür, dass Sie in den ersten Minuten gemeinsam lachen
o Sagen Sie sofort, was Ihre Absicht ist, und reden Sie nicht um den heißen Brei
o Beginnen Sie das Gespräch von hinten – „Angenommen wir wären fertig, was ….“
#4 Selbstvertrauen besitzen und zugewiesen bekommen
Aus Selbstvertrauen erwächst Vertrauen. Das ist das größte Pfund, das es für die Kommunikation bringt. Sich selbst vertrauen zu können, hat Einfluss auf die Wahrnehmung und Wirkung bei den Gesprächspartnern oder beim Publikum.
Menschen, die mit Selbstvertrauen auftreten, weisen wir mehr Kompetenz und Autorität zu. Dabei ist dem Gehirn egal, was tatsächlich dahintersteckt. Das zu prüfen ist anstrengend – also lassen wir das. Das Gehirn hat genug zu tun.
Und so können Berater Selbstvertrauen zeigen: Eine selbstbewusste Haltung, direkter Blickkontakt, lebendige Mimik und Gestik und das glaubhafte Stimmmuster – vereinfacht Befehlston – weisen auf Selbstvertrauen hin. Zuhörer sind dadurch geneigt, Meinungen anzunehmen, Botschaften für wahr zu halten und den Botschafter für kompetent zu halten.
Wie Sie Selbstvertrauen gewinnen können
Offensichtlich genügt es, wenn man den Eindruck hat, dass eine Person Kompetenz und Selbstvertrauen besitzt. Betrüger nutzten das aus. Wenn wir für selbstbewusst gehalten werden, werden wir selbstbewusster. Das trifft auch zu, wenn Sie sich selbst für selbstbewusst halten. So helfen Sie Ihrem Selbstvertrauen:
o Schreiben Sie Ihre Stärken auf (Eigenbild).
o Lassen Sie Freunde Ihre Stärken notieren (Fremdbild).
o Notieren Sie Ihre Ziele und prüfen Sie Fortschritte.
o Schreiben Sie auf, was Sie schon erreicht haben.
o Notieren Sie wöchentlich Ihre Erfolge (auch Kommunikations-Highlights).
o Verbessern Sie Ihre Kern-Kompetenzen durch Seminare und Webinare
#5 Empathie – Einfühlungsvermögen
Empathie ist einer der Faktoren für die Fähigkeit der Beeinflussung. Empathie lässt die Gefühlslage anderer verstehen. Mitgefühl sorgt dafür, dass wir mit anderen fühlen können. Wir heulen oder fürchten uns im Kino, dabei erleben wir das alles gar nicht wirklich. Lachen und Gähnen sind „Beweise“ für den Einfluss von Empathie. Beides ist ansteckend. Einfach so. Bei Empathie wird man nicht „mitgenommen“ wie im Kino, sondern distanziert sich wieder, nachdem man sich „eingefühlt“ hat, um die Gefühlslage des anderen zu verstehen.
Wie Sie Gefühle erkennen und sich hineinversetzen
Es ist wichtiger für Kommunikation, was wir gegenüber jemandem empfinden, als was dieser sagt oder macht, so die Experten. Einmal mehr ist klar, es kommt auf die Emotionen an. Empathie hilft erkennen, wie es dem anderen geht, und sie hilft verstehen, was das gerade für ein Gespräch bedeutet. Wir haben eine Idee davon, wie wir uns verhalten und was wir sagen sollten, um ein Gespräch situativ zu beeinflussen. Wir lassen uns interessiert und gespannt auf Weiteres ein, wenn wir uns wohl und verbunden fühlen.
Wie Sie Empathie für andere entwickeln
Es ist eine Frage der Haltung: „Wollen“ Sie das einfach. Stellen Sie Ähnlichkeit her, indem Sie spiegeln, also Haltung, Körpersprache und Worte des Gesprächspartners nachahmen und wiederholen. Und machen Sie sich im Vorfeld Gedanken über Gesprächspartner oder Publikum. Erstellen Sie einen Kunden-Avatar oder einen Publikums-Avatar. Beschreiben Sie einen typischen Kunden oder ein das Typische am nächsten Publikum. Hilfreiche Fragen:
o Wie alt ist die Person?
o Was sind ihre Interessen?
o Wovon träumt die Person?
o Was sind die größten Probleme des Avatars?
o Wie kann ich diese Wünsche erfüllen?
o Wie kann ich die Probleme beseitigen helfen?
Die fünf Faktoren des Überzeugens helfen, Menschen gezielt beeinflussen und Gespräche steuern zu können. Tatsächlich sind alle Menschen, laut Experten sogar weltweit, für diese Faktoren empfänglich. In den master.class seminaren® der BUSINESSWERT Akademie by JURA DIREKT Akademie schulen wir diese psychologischen Kompetenzen für Makler. Mehr zu Psychologie für Berater erfahren Sie kostenlos über unseren YouTube Kanal – klicken zum Kanal.
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