Tipps für Anwälte und Fachanwälte, wie sich durch eine Änderung des Webauftritts und der Kommunikation die Mandantengewinnung im Interneht erhöhen lässt.
Die Mehrheit der Anwälte und Fachanwälte nutzt bisher nur einen Bruchteil dessen, was das Internet ihnen an Potenzial zur Mandantengewinnung bietet. Gerade Fachanwälte profitieren jedoch von der erhöhten Reichweite, die sie über die Website, Social Media und Email-Marketing erreichen können.
Wer als Fachanwalt seine Kanzlei nicht in einer Großstadt oder Metropolregion hat, ist auf überregionale Mandantengewinnung angewiesen. Mit den folgenden Maßnahmen lässt sich die Zahl neuer Mandanten deutlich steigern.
Dass sich die meisten Anwälte mit der Kundengewinnung über das Internet noch schwer tun liegt vor allem an zwei Faktoren:
– Die Bevorzugung einer sachlichen, faktenorientierten Kommunikation
– Standesrechtliche Einschränkungen im Marketing und der Mandantengewinnung
Dabei lassen sich mit einer emotionalisierenden, menschenorientierten Ansprache unter Berücksichtigung der teilweise doch erheblich gelockerten Marketing-Reglements Mandanten gewinnen, ohne auf die Pauke hauen zu müssen und sich selbst als der einzige Held auf dem weiten Feld der Anwälte zu feiern oder zu beweihräuchern.
Auf folgende Punkte sollten daher Anwälte bei ihrer Präsenz im Internet besonders achten:
1. Mandantengewinnung über die Website
1.1 Technische Voraussetzungen
Selbstredend sollte die Website mobiletauglich und nutzerfreundlich sein. Abgesehen davon, dass Google die Anpassung des Webauftritt an die unterschiedlichsten mobilen Endgeräte mit einer guten Positionierung belohnt, kommt es auch dabei auf die Nutzerfreundlichkeit an. Wer eine Website auf seinem Smartphone aufruft, erwartet – unbewusst – kurze „Appetithäppchen“ (Teaser), die ihm helfen zügig zu erkennen,
– welche (emotionalen) Probleme der Anwalt löst
– inwiefern sich seine Problemlösung von allen anderen Anwälten unterscheidet
– wie der Anwalt am besten zu erreichen ist (Kontaktinfos in der Kopfzeile, in der Fußzeile und ggf. auch in der Seitenleiste)
Zu den emotionalen Problemen potenzieller Mandanten zählen beispielsweise
– (subjektives) Gerechtigkeitsempfinden
– Bequemlichkeit
– Scham
– Angst von Konflikten
– Schwierigkeiten, Verantwortung zu übernehmen
– Existenzängste
Wenn es gelingt, die spezifischen Probleme, d.h. „Kaufmotive“ des entsprechenden Wunschkunden auf einer Website zu kommunizieren, gewinnt die Website sofort an Attraktivität.
Wer sich als Anwalt eher als „Mandantenversteher“, denn als „Paragrafenkenner“ präsentiert, baut schneller Vertrauen in seine Kompetenz auf und wird als Autorität anerkannt – auch, wenn das zunächst paradox klingen mag.
1.2 Kommunikative Voraussetzungen
Was die wenigsten wissen: eine Website „spricht“ immer als Ganzes den Besucher an. Daher ist es wichtig, dass Alles (!) an und auf der Website dem Geschmack und Bedürfnis des Wunschmandanten entspricht:
o Farben und Formen (auch des Logos)
o Strukturierung (es ist beispielsweise von höchster Relevanz zu wissen, ob der Mandant eher auf Qualitätssiegel steht oder persönliche Referenzen bevorzugt und vor allem wann er es auf der Website erwartet und benötigt, um eine Entscheidung zu treffen)
o Bilder- und Wortwahl
Am Anfang steht daher eine fundierte Zielgruppenanalyse, die von einer spezialisierten Agentur einfacher, zeitsparender und gleichzeitig profunder erfolgen kann, als das, was an vielen Stellen im Internet beispielsweise zur Zielgruppen-Definition bzw. Neuromarketing geschrieben steht.
2. Mandantengewinnung über Social Media
Weil sich Anwälte bzw. Fachanwälte vor allem auf der sachlichen, analytischen Kommunikationsebene bewegen tun sie sich mit dem Mysterium Social Media besonders schwer. Denn erfolgreiche Mandantengewinnung über Social Media setzt voraus, im „Herz“ des (potenziellen) Mandanten spazieren zu gehen, zu wissen, was er fühlt und braucht und diese Bedürfnisse dann zu bedienen.
An einem Blog führt heute kein Weg mehr dran vorbei. Zu den Social Media Standards sollten eine Facebook-Fanpage zählen und ein Twitter-Profil. Ihr Blog ist quasi Ihre hausinterne Pressestelle und Nutzenstiftungsquelle für Mandanten und die, die es noch werden sollen. Über Social Media werden dann die Veröffentlichungen verbreitet.
Natürlich ist es legitim, Berichte über erfolgreiche Mandate mit den Fans auf Facebook und den Followern auf Twitter zu teilen. Aber der Nutzwert für bestehende oder neue Mandanten ist dabei vergleichsweise gering.
Besser ist es, wenn Anwälte beispielsweise ihre Social Media Gefolgschaft über anstehende TV-Sendungen zum Fachthema informieren oder nach solchen Sendungen ihren Standpunkt zu dem Thema kundtun. Wichtig ist hier natürlich, mit den entsprechenden Suchbegriffen und Schlüsselwörtern zu arbeiten.
Besonders wirkungsvoll ist auch, auf den Seiten und Profilen von Wettbewerbern oder artverwandten Kanzleien zu interagieren. Gerade Social Media Anfänger, die noch dabei sind, ihre Gefolgschaft aufzubauen, können durch Interaktionen ihre Sichtbarkeit und Reichweite drastisch steigern und somit leichter Fans und Follower gewinnen.
Das Ziel sollte zudem sein, Inhalte zu veröffentlichen, die von anderen geteilt und weiter verbreitet werden.
3. Mandantengewinnung via Email-Marketing / Mandantenrundschreiben
Im Grunde genommen gilt: wer die Prinzipien des Social Media verinnerlicht hat, der wird auch mit Email-Marketing die Mandantengewinnung vorantreiben können. Denn auch hier geht es um den richtigen Mix aus Erfolgberichten und Nutzwert. Ihre Liebe zur Wiedergabe neuester Urteile in Mandantenrundschreiben können Anwälte krönen, indem sie eine einfache Sprache wählen und die Folgen des Urteils anhand von simplen Beispielen erklären. Wer sich traut, packt sie in eine Prise Humor, denn dann bleibt vor allem der Autor länger im Gedächtnis des Lesers haften. Außerdem kann es dann passieren, dass diese Mandantenrundschreiben vom Empfänger an andere weitergeleitet und geteilt wird.
Zusammenfassung:
Anwälte und Fachanwälte, die sich für einen – aus ihrer Sicht – radikal-revolutionären Paradigmenwechsel in ihrem Internetauftritt und der Mandantenansprache entscheiden, können ihre Sichtbarkeit, Reichweite und somit ihre Mandantengewinnung im Internet signifikant steigern.
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